个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资(zī)源和(hé)社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要(yào)在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　为什么梅西的人缘远比c罗好同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化投资(zī)者(zhě)的(de)办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的(de)引入(rù)和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了解(jiě)客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的(de)险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)为什么梅西的人缘远比c罗好能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决(jué)客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业(yè)单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度(dù)的(de)普及(jí)度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和(hé)参(cān)与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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